对于企业来讲，复制标杆的能力更重要；从产品的角度来讲，复制很简单。从0到1很难，但是从10到100就很容易。如果我们能将一个标杆，做成案例，反复传颂，这是一种非常强的销售手段。

i访谈第106场

时间：2015.5.28，周四晚21:00-23:00

嘉宾：胡绍武 北京中科汇联信息技术有限公司总经理

主持人：谭博 同济大学计算机应用博士生

组织者：《物联网与云计算》杂志

嘉宾简介

胡绍武，北京中科汇联信息技术有限公司总经理。祖籍湖北仙桃，研究生毕业于清华大学工商管理专业，曾先后在中美上海施贵宝制药有限公司、美国孟山都公司西尔药厂任销售主管、销售总监等职务。2001年至今，担任北京中科汇联信息技术有限公司总经理，坚持自主创业，从无到有构建了公司的管理和营销团队。

主持人简介

谭博，同济大学计算机应用博士生，目前主要研究隐私保护机制。先后在公安部计算机信息系统安全产品质量监督检验中心、同济大学等单位从事信息安全产品、标准和系统研发、检测和安全服务运维、合规、信息系统等级保护工作。

主要问题

主持人：很高兴今天能够采访中科汇联的总经理胡绍武先生，胡总，请您介绍一下中科汇联成立的背景及团队构成？

胡绍武：简单来讲，以前是卖药的，现在卖软件。公司1999年成立，经历了做嵌入式pda、asp等多次业务调整转型。现在的业务、客户、产品和服务比较成型。在广州、上海、济南、成都、武汉等城市设立分公司和办事处，公司现有员工300多人，其中80%以上为本科学历、15%为研究生及以上学历。公司的管理团队则主要毕业于清华大学MBA以及其他学校的MBA等专业，并具有非常丰富的IT软件行业管理经验。

主持人：1999年就成立，做到现在真不容易。现在很多企业都挨不过三年，呵呵~

胡绍武：16年，说到底，就是能熬，哈哈！

主持人：熬过来的就是英雄，下面请介绍一下中科汇联的核心业务（或产品）是什么？

胡绍武：网站的平台化产品（web端的easysite内容管理系统、移动端的互有新媒体交互平台、爱觅桔智能搜索引擎），大数据分析和采集（及时渔舆情分析系统），人工智能（基于问答的智能机器人）。

产品的战略构想：网站门户化、门户搜索化、搜索对话化、对话智能化。产品目前集中在三个方面。盈利的大部分集中在第一方向，后面两个属于投入阶段。

主持人：有现金牛，也有培育潜力产品呀。

胡绍武：是啊，追上时代浪潮。

主持人：那您的主要用户和客户群体是谁？都可以满足用户/客户的哪些需求？

胡绍武：总体来讲，三大产品线，基本服务一类客户。产品之间有极大的融合型。

政府：如部委、各省政府、地市和委办局。

保险：如中国人寿、新华人寿、泰康人寿、人保等保险公司。

银行：如光大银行、昆仑银行、北京农商行等。

央企：如中国中铁、中纺。

超过6000站点在全国运行，日访问突破3亿次。

主持人：政府关系处理的有特长呀。

胡绍武：主要是给政府提供专业服务。银行是近三年才开始拓展的，由于专业化的能力，银行的认可度很高，拓展的速度较快。

主持人：服务这些大客户肯定有一些心得，请您分享下？

胡绍武：我觉得需要搞清楚行业客户的特点。当初做保险客户时，我们请了保险公司的业务专家给我们做培训，结果，我们的售前出去，比保险公司的人还懂业务。其次，是要思考如何给客户带来价值，而非讲自己的解决方案和产品；再就是传播，中国人从众心理强，一定要搞定标杆。从0到1很难，但是从10到100就很容易。如果我们能将一个标杆，做成案例，反复传颂，这是一种非常强的销售手段。

主持人：打铁还需自身硬，自身专业很重要呀。您可以跟大家分享一个成熟的应用案例吗？

胡绍武：讲讲海关总署。一个部委客户，服务了10年。我们刚开始进入这个市场的第一个大客户。这是一个合作伙伴带我们进去的，当时我们公司很小，没有资质，第一个合同只有不到30万。现在采用了公司的全线产品。

从web到移动，几乎有产品，就会试用。采用中科汇联全线产品，实现全国46个直属海关和580多个隶属海关的集约化站群。完成海关所有站点的统一管理、内容创建、内容编辑、内容发布、模板管理、海关信息公开、网上办事大厅、政民互动等功能。目前是日访问量超过1000万、拥有635个站点的政府网站集群并且连续8年国家部委政府网站排名前5。

明天我们公司发布移动端互有新媒体交互平台2.0。我们就邀请了海关总署的领导给我们指导，并作网站普查的培训。海关网站有一个在线访谈的精品栏目，每周举办一期，连续坚持了5年，这个栏目把访谈室搬到了大江南北，在海关和政府行业屡获殊荣。

主持人：口碑立起来了。

胡绍武：所以我们对于标杆非常看重，现代营销的传播，需要各个传播点的加力。

主持人：海关网站都能做的这么优秀，看来中科汇联在电子政务领域前景广阔呀。

胡绍武：其实对于企业来讲，复制标杆的能力更重要；从产品的角度来讲，复制很简单。

主持人：嗯，软件最大优势就是低成本重用，可复制。

胡绍武：但是如果是项目，影响标杆的因素就很多。

主持人：具体有哪些呢？

胡绍武：首先，需要大家有共同的意愿，或者有共同的认识；其次，需要大家都能有足够的投入，无论是时间、费用，最重要的人员；再次，需要更多的基础保障，技术、环境、合作度、友好性。最后，是不断修正的能力。

主持人：领导上层不断沟通很重要吧？

胡绍武：是的，所以，复制标杆不容易。创新总是少的，重要的是，将创新复制下去。

主持人：创新也会遇到抵制吧？

胡绍武：执行创新的过程，需要大量的宣讲，思想到位了，执行也就到位了。很多抵制都是因为没有做好预热。

主持人：从0到1是大学问，下面请问中科汇联的市场是采取了怎样的战略部署？

胡绍武：人才战略、产品战略、营销战略和服务战略四大战略体系。各战略互为融合，自成一体。人才是优于一切的最高要素，重实效、潜力而非学历。产品自主研发和产学研相结合，大产品而非多产品、领先而非追赶。品牌是营销的“核”，服务就是快速、标准和精品，就进化是服务的基石。

主持人：下面请您谈下中科汇联的商业模式？主要赢利点在哪里？

胡绍武：目前还是项目导向。开始有一些云服务。互联网+正在开发中。

产品+设计+实施服务+售后服务+运营服务。今年，特别强调产品的收入比重。

主持人：有云服务尝试吗？

胡绍武：已经有一部分的云服务了。有三个产品在提供云服务。现在思考如何剥离这部分业务。云服务和传统服务不能一起搞，思路和模式都不一样，需要一批新的团队，所以，正考虑彻底剥离。

主持人：彻底剥离，会不会导致经验丧失？

胡绍武：我想，还是得失的问题，可能会失去一些，但，这和目标比，又算得了什么？还是要先“舍”。

主持人：看到药监局把监管平台托管给阿里，大型机构云转型需求也很迫切。

胡绍武：是的，重要的“品牌”和“信誉”。

主持人：这个转型，是个关卡。

胡绍武：没错。

主持人：云转型成功，才能成为大数据的共同拥有者。

胡绍武：是的，加油，努力，坚持！

主持人：您认为中科汇联的核心竞争力主要体现在哪里？

胡绍武：1、 十多年的行业和业务经验。2、 一批行业和专业人才。3、 差异化的产品和服务。4、 始终保持着旺盛斗志的坚强而柔软的心。

主持人：经验，人才，口碑，最重要的是勇士的心。

胡绍武：希望再过两年，主持人问我同样的问题时，可以加上“品牌‘两个字，哈哈！

主持人：哈哈，加油！您如何看待专利等自主知识产权？

胡绍武：这是体现一家公司持续竞争力的重要体现，也是永续发展的基石。

主持人：2015年总理提出的“互联网+”概念迅速火爆，各行各业对“互联网+”这个概念都做了不同的诠释和解读，您认为“互联网+”时代，对中科汇联来说带来了哪些新的机遇？

胡绍武：我说句实话，互联网+现在带给我们的不是机遇，而是挑战。你要的人招不到，你想留的人心痒痒的。一句话，增加了企业的成本，重要在人上。

其次，就是让你焦虑，因为你没有拿到互联网+的火车票，担心自己被遗弃了。我觉得最重要的是做好自己，还是要找到自己现在和将来的位置。核心内容不会有变化，变化的是承载这些内容的形式。我写过一篇文章《论政府的互联网+》，其实在这文章中，把机遇说的很明白了，大家在百度上可以搜索，有时间看看。

主持人：嗯，一定拜读，您也是互联网人，能谈谈焦虑吗？

胡绍武：焦虑就是怀疑自己，对未来恐惧的一种表现。你不知道明天会怎么样，外部环境变化太快了，不可触摸，不可掌控。如果大河游泳，碰到过漩涡，就是那种感觉。做企业的最大的好处，就是总有办法让自己走出来，哈哈！

主持人：您是如何处理这种焦虑的？

胡绍武：我的办法就是看最激烈的比赛，体会搏击的快感。还有，就是让自己的意图在团队中迅速实现，让自己感悟和自信，找回自己。

主持人：做企业真不容易，焦虑中前行。

胡绍武：每一件事都要落地，不能中途荒废。坚持抓，抓坚持！

主持人：下一个问题，中科汇联目前的主要合作伙伴有哪些？在选择合作伙伴中有哪些因素是要考虑的？

胡绍武：伙伴有多种，一是合作研发的产学研，一是资源互换的战略合作伙伴、一是共同推进市场的生态链上的联盟，还有代理商。共赢、互惠是最重要的合作前提，没有这个，一切走不远。

主持人：都有利益很重要呀。

胡绍武：是的。一开始就要把互惠谈清楚，并且要先考虑对方的利益，然后才是自己。合作伙伴的需求都不一样，一开始就要弄清楚。

主持人：正循环，一起把蛋糕做大。原红塔山集团的董事长诸时健卖橙子也是先考虑利益分配，都有利润才行。

胡绍武：分多分少不重要，重要的是投入和收益相当，心态要好，把握好这个平衡就ok。

主持人：下面讨教一下您公司运营的成本构成要素有哪些？哪些占据主要成本？

胡绍武：软件公司的成本构成要素很简单，就是人，人是最大的资产，也是成本中最大的支出。如果再细分的话，主要有三部分，研发、交付、营销。

主持人：这个大致比例？

胡绍武：各占15%、35%、30%。这是大致的比例，会有上下。

主持人：最后，请您谈下中科汇联的近期规划和长期愿景，尤其是产品规划？

胡绍武：公司今年正在做新三板上市工作，力争在年底挂牌。计划在五年内做到百亿的市值。

产品仍然会按照既定的战略进行，目前看，网站的平台化产品思路比较清晰，也最成熟，大数据的分析盈利还需要时间，会逐步形成清晰化的产品构想。基于问答的人工智能机器人是最有前途的领域，行业前景广阔，也符合产业的发展方向。

主持人：即将新三板上市呀，祝贺。谢谢胡总的精彩分享。

胡绍武:感谢主持人，感谢i访谈提供的交流平台。