专访中科汇联售前总监杨青林:想把我所知道的尽可能告诉大家|人物志
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专访中科汇联售前总监杨青林:想把我所知道的尽可能告诉大家|人物志

  杨青林,2007年4月加入北京中科汇联科技股份有限公司,现任公司顾问咨询部总监。

  做好一项工作需要各个方面的历练

  在中科汇联,很多新人都是通过培训认识杨青林的,我也不例外。他个头不高,一口赣东普通话在偌大的办公室中格外有辨识度,顾问咨询部(简称“售前”)的人都管他叫“老大”。

  

  ▲杨青林近照

  采访那天,我跟他套近乎:“老大,您是几几年生人?”

  “我是七零年代的。”

  “哦,七零年的呀。”

  “七六年的好吧,我有那么老吗?”

  “……啊。”我吞下了差点说出口的那个“有”字。

  杨青林是江西抚州人,2007年4月加入中科汇联,做售前工作,到现在已经将近10年了,是公司里地地道道的“老人”。他告诉我,售前这个工作基本上就是和销售、客户打交道,日常的工作也都是以销售为主:见客户啊,写方案啊,做投标方案啊,投标讲标啊这些。这几年他开始承担起给各业务部门做培训的工作,也花了许多时间研究政策文件,以及行业的发展趋势等。

  杨青林大学学的是计算机专业,后来又在北京理工大学读了MBA,2000年开始在软件公司工作,从产品开发、项目实施、项目管理,一直做到了售前。来到中科汇联后,除了做售前,他也会做一些销售类的工作,所以差不多在软件行业各个主要部门都积累了丰富的实践经验,而这些经验对他管理售前部门有很大的帮助。

  “要做好一项工作往往需要各个方面的历练。比如做售前,项目管理的工作你得懂点吧?美术设计的东西你得知道吧?网站的好坏你得能分辨吧?国家最近发的文你得吃透吧?只有做到这些,客户才会觉得你是真的了解这个行业。”杨青林表示。

  做过了,才是真正的知道

  我曾听过杨青林的一次培训,发现他对政府网站建设的各种发文都了若指掌。其实对我这个外行来说,光看这些文件都觉得非常枯燥。

  而在杨青林看来,各行各业的知识都很有意思,他都喜欢涉猎一下。“比如时事政治,其实不需要专门找本书来看,上下班路上随手翻翻手机报,刷刷新闻就行;历史地理,你出差去拜访客户,就提前顺便了解一下当地的历史典故、风土人情嘛;娱乐八卦多少也得懂点,要不和人家吃饭的时候怎么有得聊……”

  

  ▲对杨青林来说,出差也是学习的好机会

  这些知识,在杨青林看来,只是做一个售前的基本功。因为客户千差万别,不同的客户有不同的兴趣领域。“我是个杂家,”杨青林表示,“对售前部门其他员工也是一样,这些知识不一定要很精通,但都很必要。”因此,杨青林非常重视提升部门同事的学习能力,他要求他们必须认真学习公司的产品、典型案例、项目管理的知识、软件开发的最新技术等。“这些都是要来了现学的,毕竟大学里没有售前这个专业,如果有的话,也得是个复合型专业。”

  而且光知道是不够的,对于和工作密切相关的知识技能,杨青林还要求大家必须亲自动手操作一下,因为只有这样才能真正知道它的优点和缺点在哪里。“做过了,体验过了,才是真正的知道,‘知行合一’嘛。”

  

  “很多人问我,学哪种开发语言好啊?学哪门技术好啊?其实这些都是属于最基础的东西,最皮毛的东西。我感觉,你想对任何行业、工作,有很深入的了解的话,就一定要在这个行业扎下根来,深入地去做,而不是蜻蜓点水,至少得花三年的时间实践,才能对一个行业有比较深的了解。”

  老大+老师

  顾问咨询部现在一共有8人,新老员工呈阶梯型分布:张立强5年,冯占利近4年,蒋晓卉3年,其他几位成员位1年,最近又加入一位新进成员。

  

  ▲杨青林和顾问咨询部门同事(部分)合影

  在杨青林看来,售前部门是销售和产品部门之间的桥梁。售前部门给予销售部门支持:销售初步接触客户,售前后续跟踪,出方案,投标;再将客户的需求、产品的问题反馈给产品部门。此外售前同其它部门也有合作,比如通过项目部了解项目的实施和进展,上线后效果和反响如何等。

  售前的工作,特别是投标,一点都不能出现差错,否则影响重大。比如标书一旦出问题,就会导致废标或者别人中标。但大部分情况下,都是日常工作,在杨青林看来“真没什么好说的”。

  虽然部门里的人都管他叫”老大“,但杨青林却觉得自己没什么老大的威严:“我一有新东西就会第一时间告诉他们,更像个老师吧。”不过部门里的蒋晓卉这样评价他们的“老大”:“工作时公平、公正,作风威严;工作之外平易近人,相处起来像朋友。”

  杨青林管的事情多,大多数时间做的是日常管理、工作指导、业务培训类的工作,时间紧、任务重的时候也会亲自见客户、写方案,免得业务生疏。他将这一切放手都归功于部门同事的成长。

  作为杨青林多年的老同事,冯占利告诉我:“其实,在公司导师制出台之前,杨总在我们部门已经设立了导师制度,而且几位导师风格不一。每当部门有新人加入时,杨总会根据面试时对新人的印象定位,初步选择一个风格匹配的导师来指导新人,并全程监督辅导;如果中途感觉导师不合适,会更换其他导师来辅导,同时也会充分考虑新人的意愿,安排相应的工作;此外,杨总会为每位新人安排几次手把手的方案指导和陪同拜访交流,以帮助新人尽快提高。“

  总之,杨青林始终把控着新人的成长过程,通过这种老人带新人的方式,在帮助新人提升工作技能的同时,也提高了团队整体的凝聚力。

  想把我所知道的尽可能地告诉大家

  今年公司不少人报名参加了信息系统项目管理师考试(简称“软考”),在坚持参加了培训的十来位同事中,有5、6个通过了考试,这让杨青林老师非常高兴:“公司总算是不缺证书了。”

  

  ▲杨青林在公司为大家做培训

  杨青林坦言,其实他自己之前参加了几次软考,都铩羽而归。尽管工作非常忙碌,但他觉得“如果考不过,就好像总有一件事没完成似的”。去年上半年,他终于通过了考试,高兴之余,就想着“赶紧把这些理论的、实践的知识教给大家”。

  做培训让杨青林感到非常快乐和满足,他认为这实际上也是一种学习:“为了准备这个考试,你自然就会对项目管理的理论知识进行系统的学习。如果你再教给别人,这些知识就会得到进一步的升华。最后你在给客户讲的时候,基本上就可以做到信手拈来。”

  杨青林告诉我,他现在有一个重要的目标,就是“想把我所知道的这些东西,通过培训的方式,尽可能地告诉大家”。现在,杨青林要么是在公司各部门做培训,要么是在售前内部做分享。因为他觉得作为公司的老员工,他对公司的客户、案例、行业知识等有着深厚的积累,这些东西“甚至有些老的销售、项目人员都不一定知道”,而且公司许多新人也迫切需要了解这些东西,这样才能尽快上手。

  “你能写一段代码,会做一个项目,并不代表你真正理解和认识这个行业。”所以,杨青林几乎是带着使命感在做这些培训。他表示:“大家真正了解了这些知识,无论是对公司,还是对我们个人,都有很大的助益,所以这项工作非常有意义。”

  比客户还了解客户

  我问杨青林,这十年来,客户最大的变化是什么?

  他沉思了一会儿,告诉我:”其实单纯从我们现在做的主要业务来看,客户的需求本身没有太大的变化。因为你知道,政府的网站,企业的网站都是围绕着考核的要求来做,最多跟着这几年的变化做一些调整,比如新增一些东西啊,修改完善一些东西啊。但是明显有一个感觉就是,我们的客户越来越懂需求,越来越懂业务了。“

  杨青林认为,这一变化对售前的要求越来越高了:“因为早些年我们可能还能在某些产品功能方面打打太极,但现在不行了。他一定要求看到你真实的东西,真实的案例。另外,他对国家新出的要求,掌握得可能比我们还早,还深。所以我们必须要吃透业务,公司也要持续地研发新产品,带动客户需求。”

  说到产品,杨青林认为,虽然我们的产品在许多地方相对其它公司更有优势,但我们的主流产品——内容管理系统这个市场毕竟是个竞争比较激烈的领域。几家老牌的竞争对手各有各的客户群,各有各的优势和特点。但是近几年,公司在银行业内容管理市场的优势异军突起,积累了诸如中国光大银行、南京银行、甘肃银行、哈尔滨银行、昆仑银行、晋城银行、城商行资金清算中心等一大批客户。以前我们的主要客户是政府,银行也做了一些,但是从2014年开始,银行这部分业务开始发力,成为比较突出的亮点。

  

  ▲中科汇联官网部分银行案例

  杨青林表示,从售前的角度来说,产品只是最基本的敲门砖。实际跟客户聊天的时候,特别是做网站,更重要的是要有最新的发展理念,设计理念,以及对业务透彻的理解。因为在见客户的时候,如果还是单单围绕产品本身某个功能点的话,其实对客户来说并没有太大的说服力,用哪家公司都一样,因为每家公司基本上都能满足。

  “其实我们和客户打交道,听到的最常见的一句话就是:‘你对我们这个行业了解吗?你对我们的业务了解吗?’这时候,就需要我们比我们的对手,甚至比我们的客户更了解行业和业务。记得原来胡绍武总经理在一次接受采访时说过,我们最初做保险行业的时候,我们对保险研究得比我们的客户还透彻。我们确实需要做到比客户还了解客户。”不仅如此,在杨青林看来,一个好的售前不能仅仅局限于公司的产品,还应该站在产品之上,除了对行业、对业务有特别深的了解之外,必须要保持嗅觉高度敏锐。

  杨青林告诉我,2013年初,有一次他在南昌出差,花了一个晚上的时间,对全国200多家银行做了个梳理,将银行的分类、名单、网址、网站建设情况做了一个Excel表。后来公司拓展银行业务的时候,很多销售部门的同事都来找他要这张表。

  整个采访中,杨青林都乐呵呵的,如数家珍地说着做过的案例、部门的同事等等,却不太愿意把自己所做的工作和“成功”,“无私”扯上关系。他觉得自己所做的都是应该的,“因为只有公司这个平台越做越大,我们个人在这个平台上所能发挥的作用才会越来越大,个人的价值也才能得到更大的体现。”

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